¿Cómo pones los precios? Efecto compromiso

Recibimos demasiada información. Tanta que nuestro cerebro se ve obligado a usar “atajos” que faciliten el uso de la memoria y la toma de decisiones.

Los siguientes ejemplos del día a día muestran claramente cómo muchas de nuestras decisiones son más inconscientes de lo que pensamos.

Y esto puede ser aprovechado: tanto a la hora de vender como de comprar.

Efecto compromiso: evita los extremos

Ante la incertidumbre, nuestro cerebro está configurado para evitar opciones extremas. Es decir, busca la seguridad. Y lo más seguro suele ser quedarse en el medio. Es lo que en psicología se conoce como heurística.

Se llevaron a cabo dos escenarios en un supermercado. En el primer escenario solo se ofertaban dos botellas de vino tinto: una por 5€ y la otra por 10€. El 80% de las personas escogió la opción más barata. Es decir, la de 5€.

¿Cómo podemos incrementar la venta de la botella de 10€ generando mayores márgenes para el supermercado?

Es más sencillo de lo que parece. Añadiendo una tercera botella de vino tinto por 15€.

Esto es lo que se hizo en el segundo escenario. Y, como era de esperar, la botella con el precio de 10€ se convirtió en la más vendida con un 50% de las ventas. La botella de 5€ pasó a ser el 40% de las ventas. Y un 10% de las ventas para la de 15€.

No es magia. Simplemente es consecuencia del funcionamiento de nuestro cerebro. Ante la duda no escogemos ni lo más barato ni lo más caro. Lo intermedio –acostumbramos a pensar- suele ser lo más seguro. O como decía Aristóteles: “La virtud está en el término medio”