Prijsverhogingen: van ambitie naar succes
Pricing is de meest impactvolle winstdrijver – veel krachtiger dan kostenbesparingen of volumeverhogingen. Toch blijkt het voor veel bedrijven lastig om de prijzen van langere termijncontracten op frequente basis te verhogen: slechts 38% van de geplande prijsverhogingen wordt daadwerkelijk gerealiseerd. Dit betekent dat bedrijven die een prijsverhoging van 5% plannen, gemiddeld genomen maar 1,9% realiseren (fig. 1).
We zien verschillende redenen: prijsverhogingen krijgen onvoldoende aandacht, er wordt te gemakkelijk toegegeven in onderhandelingen of prijsverhogingsdoelstellingen worden opgegeven op het moment dat een klant om die reden afscheid neemt.
Het succes van prijsverhogingen valt of staat in onze ervaring met het verhogen van het vertrouwen van sales om de onderhandelingen goed voorbereid in te gaan. We doen dat door een krachtige combinatie van een gestructureerd proces, gedifferentieerde prijsverhogingstargets per klant, het voorbereiden van sales op onderhandelingen en het bewaken van de uitrol.
In een reeks workshops werken we samen met diegenen die uiteindelijk de prijsverhogingen bij klanten moeten doorvoeren en ligt de focus op vier onderwerpen:
1. Duidelijk proces en heldere principes
Bepaal gedeelde principes rond targetbepaling, onderhandelingsstrategieën en verantwoordelijkheden als startpunt voor een gestructureerd prijsverhogingsproces. Stel ook een ambitieus – maar realistisch – target vast dat door de hele organisatie gedragen wordt.
2. Gedifferentieerde doelstellingen
Definieer klantspecifieke prijsverhogingsdoelstellingen (fig. 2). Elke klant is anders: de professionaliteit van inkoop verschilt, de huidige contractwinstgevendheid is anders, de tevredenheid over de dienstverlening wijkt af, etc. Gebruik deze verschillen om kritisch te kijken naar de mate van een prijsverhoging per klant. Gebruik slimme tooling om dit proces te structureren.
3. Handboek prijsverhogingen
Geef sales een ‘handboek prijsverhogingen’ ter voorbereiding op het prijsverhogingsproces, met feitelijke onderbouwing voor de verhoging, slimme onderhandelingsargumentatie en praktische tips & tricks. Oefen lastige gesprekssituaties in rollenspellen.
4. Monitoring van de uitrol
Organiseer tweewekelijkse sessies/calls tijdens de onderhandelingen, om de voortgang en resultaten van de onderhandelingen te bespreken en ervaringen uit te wisselen. Beloon sales voor successen en vier ze met elkaar.
Prijsverhogingen zijn niet gemakkelijk. Ze vereisen aandacht en voorbereiding, gedurende het hele jaar. De verkoopafdeling is in de lead, maar niet als enige verantwoordelijk of betrokken; goede ondersteuning is belangrijk. Mits goed uitgevoerd, is de impact van prijsverhogingen op het resultaat echter aanzienlijk.