取引制度改革による利益拡大

産業機器メーカーと代理店（特約店、卸）との取引制度は、合理性を欠いているこ とが非常に多い。本来は提供すべきでない不要な追加ディスカウントや、既得権 益化してインセンティブとしての本来の効果が全く期待できないリベートを代理店 に与え続けており、これらを足し上げると、メーカーが逸失している利益は膨大な 額に上る。さらに、業界によってはメーカーとエンドユーザーの間に意味ある機能 を果たしていない複数の代理店が介在していることも多く、取引制度における問 題をさらに深刻化させている。 このように、産業機器メーカーの取引制度は大きな問題を抱えている。しかし、こ れは見方を変えれば、取引制度には大きな利益改善のポテンシャルが眠ってい ることを意味する。本稿では、ほとんどの産業機器メーカーにとって手つかずの領 域となっている取引制度に焦点を当て、典型的な課題を取り上げたうえで、その 解決の方向性について論じたい。