„66 Prozent der Führungskräfte im Handel wollen ihre Strategie wegen Corona ändern“

*Die Inhalte und Empfehlungen in diesem Artikel basieren auf den Umständen zum Zeitpunkt des 14. September 2020

Höhere Nachfrage aber auch zahlreiche neue gesetzliche Vorschriften: Der Handel muss sich durch die Corona-Pandemie gerade zahlreichen Herausforderungen widmen. Wie Händler darauf heute und in Zukunft reagieren wollen, haben wir ein einer Umfrage untersucht. Unser Handelsexperte Dr. Tobias Maria Günter über die neue Studie:

Tobias, wie geht es dem Handel in Deutschland derzeit?

Dr. Tobias Maria Günter: Wie viele andere Branchen auch leidet der Handel unter den Beschränkungen und dem neuem Kaufverhalten der Kunden, was uns der Ausbruch der Corona-Pandemie gebracht hat. Der Handelsverband Deutschland (HDE) etwa prognostiziert ein Umsatzminus von vier Prozent zum Vorjahr für den deutschen Einzelhandel. Und laut dem HDE-Konsumbarometer bewegt sich auch die Verbraucherstimmung in Deutschland nach wie vor auf niedrigem Niveau. Daran scheinen auch Maßnahmen wie das Konjunkturpakets unserer Bundesregierung, das ja etwa eine Mehrwertsteuersenkung zur Konsumförderung enthält, kurzfristig erst mal wenig dran zu ändern.

Und wie sehen Händler selbst die Lage?

Dr. Tobias Maria Günter: Der erste Schock ist zum Glück vorbei, jetzt stehen konkrete Maßnahmen zur Bewältigung der neuen Herausforderungen im Mittelpunkt. Um festzustellen, wie das Stimmungsbild ist und welche Strategien geplant werden, haben wir während des Lockdowns eine Onlinebefragung unter Führungskräften verschiedener Bereiche in Deutschland durchgeführt.

Was war das Ergebnis?

Dr. Tobias Maria Günter: Wir konnten fünf Kernaussagen mit entsprechenden Handlungsfeldern identifizieren:

1. Zwei Drittel der befragten Führungskräfte sehen die Notwendigkeit zur Anpassung ihres Geschäftsmodells ein.
2. Eine sehr hohe strategische Relevanz hat die Sortimentsstrategie.
3. Optimierungspotenzial liegt laut der Führungskräfte in der langfristigen Kundenbindung und -entwicklung.
4. Im Promotion-Management will der Handel die Auswahl von Aktionsartikeln verbessern.
5. Händler wollen ihre Online-Kanäle stärker ausbauen und mehr bei Entscheidungen berücksichtigen sowie besser ausspielen.

Denn gerade in der gegenwärtigen Situation können falsche oder veraltete Strategien Händler richtig teuer zu stehen kommen. Es kommt jetzt mehr denn je darauf an, dass das Management mit den richtigen Maßnahmen in Sortimente, Promotion und Preise investiert. Richtig heißt, dass auch wirklich mehr Gewinn erwirtschaftet wird. Denn ohne Gewinn kann kein Händler langfristig überleben.

Was bedeutet das ganz konkret?

Dr. Tobias Maria Günter: Zu der Zeit unserer Befragung sahen 66 Prozent der teilnehmenden Führungskräfte generell strategischen Anpassungsbedarf, um für die kommende Zeit gut gewappnet zu sein. Dabei war die strategische Relevanz für das Geschäft in den Bereichen Sortiment, Organisation und Infrastruktur, Filiale und Verkaufsstelle sowie CRM und Kundenbindung besonders hoch (80 Prozent). Die Bereiche Marketing, Strategie und Positionierung, Promotions sowie Pricing (60 Prozent) waren ebenfalls von großer Bedeutung.

Konkrete Aktionen, die vom Handel jetzt geplant oder durchgeführt werden sind etwa strategische Änderung im Bereich Sortiment. Das umfasst insbesondere eine Bereinigung der Sortimente, aber auch die Aufnahme von neuen Warenbereichen sowie eine Neuausrichtung des Artikel-Angebots auf der Fläche und im Online-Shop. Damit wollen Händler ein genauer auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausgerichtetes Angebot erreichen, dass Überflüssiges eliminiert. Im Bereich Point-of-Sale plant der Handel, den Ausbau des Online-Kanals voranzutreiben, um verändertem Kaufverhalten auch künftig besser Rechnung tragen zu können. Auch die Marketingkanäle wollen sie besser steuern, damit Maßnahmen effektiver ineinandergreifen. Darüber hinaus soll in Promotions die Auswahl von Aktionsartikeln verbessert werden. Das trifft auf alle Handelsbereiche wie Lebensmitteleinzelhandel, Mode, Drogerie, Möbel, DIY, Elektronik usw. gleichermaßen zu.

Und mit diesen Maßnahmen können Händler die Corona-Krise erfolgreich überstehen?

Dr. Tobias Maria Günter: Auf jeden Fall besser, als wenn alle Bemühungen sich nur auf die reine Verbesserung der Bewirtschaftung und Warensteuerung konzentrieren. Generell ist eine Anpassung der vorhandenen Strategien auf neue Erkenntnisse, die in den letzten Wochen aus dem Kundenverhalten gewonnen werden konnten, zu empfehlen. Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass so Händler pro Kunde und Shopping-Trip unter dem Strich mehr verdienen. Wer will das nicht.

Vielen Dank für das Gespräch!