It’s crunch time! Wie können Banken unter MiFID II weiterhin profitabel wirtschaften?

Die Erfüllung der MiFID II-Compliance-Anforderungen ist weder einfach noch kostengünstig. Jüngsten Analysen zufolge werden die Kosten für die Umsetzung der neuen Richtlinie für die Finanzindustrie über 2,5 Milliarden Euro betragen. Zusätzlich zu den gestiegenen Kosten steht die Erlösseite enorm unter Druck. Sechs Maßnahmen können jedoch Gewinne auf das gewünschte Niveau zurückbringen.

Signifikante Gewinnrückgänge stehen bevor

Am stärksten gefährdet sind Einnahmen aus Provisionszahlungen, welche auch als Inducements, Retrozessionen oder Kick-backs bezeichnet werden. Sie werden sowohl im Vermögensverwaltungsbereich als auch für unabhängige Finanzberater verboten. Verschiedene Analysen von Simon-Kucher & Partners zeigen erhebliche finanzielle Auswirkungen für Finanzdienstleister. Bei der Analyse der aktuellen finanziellen Situation der großen Vermögensverwalter und unter Berücksichtigung der erwarteten Veränderungen wird eines ganz klar: Wenn keine konkreten Maßnahmen ergriffen werden, um die Einnahmenseite zu stärken, sind die meisten Organisationen mit Umsatzeinbußen zwischen 10 Prozent und 25 Prozent konfrontiert. Für einige Vermögensverwalter sind sogar mehr als 30 Prozent ihrer derzeitigen Einnahmen gefährdet. Angesichts der enormen Kosten, verbunden mit MiFID II, der fortschreitenden Digitalisierung und des sich veränderten Kundenverhaltens lautet die Schlüsselfrage: Wie können Vermögensverwalter zukünftig weiterhin profitabel wirtschaften?

Mit sechs Maßnahmen die Gewinnziele erreichen

1. Entwicklung neuer Produkte und Migration der Kunden:

   In den meisten Banken befinden sich zwischen 70 Prozent und 80 Prozent der Kundenvermögen in einer „Execution-only" - Lösung. Faktisch werden viele Kunden jedoch beraten und müssen daher in ein „Beratungs“- Produkt migriert werden. Dafür gilt es, den den Produktmix, der den Kunden angeboten wird, anzupassen. Zudem müssen  angemessene zusätzliche Produkten, z.B. Einstiegs- oder eingeschränkte Beratungsmandate geschaffen werden. Durch die Migration von Kunden können Vermögensverwalter Umsatzsteigerungen von 10 Basispunkten auf die migrierten Assets erzielen.

2. Steigerung der Umsätze und Monetarisierung von Dienstleistungen und Innovationen:

   Bei der Abschaffung von Provisionszahlungen müssen die direkten und sichtbaren Gebühren angepasst und erhöht werden. Generell gibt es viele Möglichkeiten, unterschiedliche Gebührenbestandteile zu optimieren und anzupassen. Darüber hinaus haben viele Banken in der Vergangenheit Rabatte auf Verwahrungs- oder Verwaltungsgebühren gewährt, um Fonds mit bestimmten Vertriebsvereinbarungen zu fördern. Solche Rabatte müssen angesichts der neuen Umgebung überarbeitet werden. Dies gilt auch für Dienstleistungen oder Innovationen, die zuvor kostenlos zur Verfügung gestellt wurden. Daher sind intelligente Monetarisierungsstrategien unerlässlich und können den Umsatz ebenfalls um mehr als 10 Prozent steigern.

3. Effektives Management von Rabatten:

   Die Verwaltung von Rabatten im Wealth Management war in der Vergangenheit schon immer eine zentrale Herausforderung. Die meisten Kunden profitieren in irgendeiner Art von Rabatten und die Banken haben in der Regel Schwierigkeiten, diese kontinuierlich zu managen und zu überwachen. Dies ist oft auf die vielen verschiedenen, nicht miteinander verbundenen IT-Systeme zurückzuführen. Durch die Implementierung einer speziellen Pricing-Software, die verschiedene Informationen und Systeme kombiniert, lässt sich das Management von Rabatten deutlich verbessern. Zahlreiche Erfahrungen aus Projekten von Simon-Kucher zeigen, dass ein effektiver Rabattmanagementprozess die erzielten Umsätze um zehn Prozent steigern kann.

4. Innovationen in der Vermögensverwaltung:

   Die meisten Banken verwalten ihre klassischen Vermögensverwaltungsmandate, indem sie einzelne Produkte und Fonds kombinieren. Bei der Verwendung von externen Fonds zahlen die Kunden nicht nur direkte Gebühren an die Bank, sondern auch die Total Expense Ratio (TER) und andere Kosten, die keine zusätzlichen Einnahmen für die Bank generieren. Um niedrigere Kosten für Kunden und höhere Erträge für die Bank zu erzielen, können Portfoliomanager externe Fonds durch vordefinierte "Bausteine" ersetzen. Diese basieren hauptsächlich auf Einzeltiteln und sollen den gleichen Zweck wie Fonds erfüllen. Jeder Baustein konzentriert sich auf eine bestimmte Vermögenskategorie sowie auf die geografische Region und kann dazu verwendet werden, Vermögensverwaltungsmandate effizienter und profitabler zu verwalten, mit noch geringeren Gesamtgebühren für die Kunden. Insgesamt können die Gesamtkosten des Kunden, einschließlich TER, sogar um 5 Prozent bis 15 Prozent gesenkt werden, auch wenn die direkten und für den Kunden sichtbaren Gebühren zwischen 5 und 25 Prozent steigen. Dies hat einen positiven Effekt auf die Einnahmen der Bank and kann somit als Win-Win-Situation bezeichnet werden.

5. Internalisierung von externen Fonds:

   Wenn Banken ihren Kunden externe Fonds anbieten wollen, können sie auch Teile der Wertschöpfungskette internalisieren um ihre Erträge zu steigern. Dazu werden beispielsweise White-Label-Fonds aufgesetzt und das Fondsmanagement an externe Fondsmanager delegiert. Mit diesem Ansatz erhalten die Kunden der Bank Zugang zu exklusiven, extern verwalteten Fondslösungen, auf die nur eine begrenzte Anzahl von Personen zugreifen kann, bei gleichzeitig höheren Erträgen für die Bank. Durch die Anwendung dieses Konzepts können etwa 50 Prozent der TERs der externen Fonds einbehalten werden, was zu einer Steigerung von 10 bis zu 30 Basispunkten in Bezug auf die Gesamtvermögen führen kann.

6. Einführung von Plattformgebühren:

Per Definition sollen Provisionszahlungen die Vertriebsaktivitäten von Banken    entschädigen. In den letzten Jahren haben viele Banken intensiv daran gearbeitet, Plattformen zu schaffen, welche Execution-Only und Advisory-Kunden einen Überblick über das gesamte Produktportfolio der Bank bieten. Da die Provisionszahlungen deutlich zurückgehen, können Banken das aktuelle Geschäftsmodell ändern und externen Parteien eine Gebühr für das Verwenden der Plattform in Rechnung stellen. Solche Plattformgebühren sind in anderen Branchen üblich und wurden bereits von einzelnen Banken umgesetzt. Obwohl Plattformgebühren die aktuellen Provisionszahlungen nicht vollständig ersetzen können, zeigen erste Erfahrungen, dass sie 25 bis 50 Prozent der laufenden Einnahmen kompensieren können. Je nach aktueller Situation der Bank kann der Gesamtumsatz um zwei bis fünf Prozent gesteigert werden.

Steigerung der Gewinne ist eine Herausforderung für die ganze Organisation

Simon-Kucher Analysen zeigen: Die Umsetzung dieser Maßnahmen wirkt sich sehr positiv auf die Margen und Ertragssituationen der Vermögensverwalter aus. Mittels Umsetzung der sechs vorgestellten Maßnahmen (vgl. Abbildung 1) ist es möglich, die negativen Auswirkungen auf den Gewinn durch MiFID II zu kompensieren.

Abbildung 1: Auswirkung von MiFID II und der sechs Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Drei Erfolgsfaktoren sichern Gewinne

Um das volle Potenzial der beschriebenen Maßnahmen auszuschöpfen, sollten Vermögensverwalter drei zentrale Erfolgsfaktoren berücksichtigen:

Angesichts der Relevanz und möglicher Risiken ist es zuerst einmal unerlässlich, profunde Markteinblicke und Kenntnisse zum aktuellen Geschäftsmodell zu haben. Zudem können spezifische Maßnahmen erst dann effektiv ergriffen werden, wenn die gegenwärtige Situation in aller Klarheit erfasst wurde. Banken benötigen daher eine umfassende Datenbank, die sowohl das gesamte Kundenverhalten als auch die damit verbundenen Erträge abdeckt. Diese Datenbank ist die Schlüsselquelle, um Hypothesen zu validieren, wirtschaftliche Auswirkungen zu simulieren und spezifische Maßnahmen zu ergreifen. Schließlich kann eine effektive Umsetzung der wichtigste, aber zugleich herausforderndste Teil sein. In dieser Hinsicht sind eine umfassende Schulung, die Erstellung zugrundeliegender Dokumente sowie unterstützender Tools für ein erfolgreiches Ergebnis unabdingbar. Das Verhalten von Menschen effektiv zu verändern benötigt Zeit und kann nicht schnell durch einen Top-Down-Ansatz erreicht werden.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt auf der Einnahmenseite

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass die Wealth Manager vor großen Herausforderungen stehen, die eine Bedrohung für das aktuelle Geschäftsmodell darstellen. Aufgrund gestiegener Kosten und sinkender Umsätze im Zusammenhang mit MiFID II sind sie gezwungen, mittelfristig neue Wege zu beschreiten, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Simon-Kucher hat basierend auf langjähriger Projekterfahrung sechs Schlüsselinitiativen zur Stärkung der Topline Power von Banken definiert. Diese konzentrieren sich im Wesentlichen auf die Beziehung zwischen Bank und Endkunden, das Portfoliomanagement sowie die Interaktion zwischen der Bank und externen Vermögensverwaltern. Da die Kosten bereits gestiegen sind und die Einnahmen bald sinken werden, ist es wichtig, schnell zu reagieren und konkrete Maßnahmen einzuleiten! Um die gewünschte Cost-Income-Ratio zu erreichen, zählt jeder Basispunkt.