Energieversorger unter Druck: So optimieren Sie Ihren B2B-Vertrieb

Veränderung fällt oft schwer, doch Wandlungsfähigkeit ist für Unternehmen heute wichtiger denn je. Wie bringen Energieversorger neuen Schwung in ihre B2B-Vertriebsorganisation? Wir zeigen Ihnen, an welchen sieben Schrauben Sie drehen müssen, um Ihre Vertriebsorganisation effizienter zu gestalten und Digitalisierungspotenziale auszuschöpfen.

B2B-Energievertriebe sehen sich immer größeren Herausforderungen ausgesetzt: Ihre Margen geraten zunehmend unter Druck, die Kundenloyalität nimmt seit Jahren ab und gewohnte Vertriebsroutinen führen immer seltener zum Erfolg.

Liefert der gegenwärtige B2B-Verkaufsprozess noch den erwarteten ROI? Diese Frage sollten Unternehmen regelmäßig für sich beantworten. In den letzten Jahren hat sich der B2B-Vertrieb in der Energiewirtschaft gewandelt. Die größten Veränderungen sind auf die fortschreitende Digitalisierung zurückzuführen. Auch Social Media spielt dabei im B2B-Verkaufsprozess eine immer wichtigere Rolle.

7 Tipps, wie Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess modernisieren

Viele Energieversorger haben ihre Vertriebsorganisation noch nicht auf die neuen Anforderungen abgestimmt. Das wird ihnen zunehmend zum Verhängnis. Was tun, wenn das Wasser bis zum Hals steht? Viele Manager fragen sich, wie sie ihren B2B-Verkaufsprozess optimieren können. Erfahrungsgemäß anhand dieser sieben Punkte:

1. Nehmen Sie die Chancen der Digitalisierung an

Neue Technologien verändern die Art und Weise, wie potenzielle Kunden nach Informationen suchen und Produkte kaufen. Die Macht liegt jetzt in den Händen des Kunden. Mit traditionellen push-basierten Verkaufstechniken allein erreichen Unternehmen längst nicht mehr ihre angestrebten Ziele im B2B-Vertrieb.

Die Lösung: Vertrieb 2.0 – eine Kombination aus digitalen Technologien und traditionellen Verkaufstechniken. Indem Sie diesen B2B-Verkaufsgenerator in ihr Vertriebsteam integrieren, geben sie ihm Energie zurück und ermöglichen Social Selling, um Beziehungen aufzubauen und Verkäufe zu tätigen.

2. Schaffen Sie eine Wert- und Nutzenkultur

Selten treffen wir in der Energiebranche auf Verkäufer, die davon sprechen, Werte zu schaffen und Nutzen zu stiften. Dabei verschafft Ihnen genau das heute Gehör! Entwickeln Sie eine ausgefeilte Wertargumentation für alle Services und Produkte rund um Strom, Gas und Dienstleistungen. Dabei ganz wichtig: eine einheitliche Wertkommunikation über alle Kunden-Touchpoints bis hin zum persönlichen Vertrieb. Unternehmen und Verkäufer, die diesem Grundsatz folgen, erzielen nachweislich bessere Verkaufsergebnisse.

3. Nutzen Sie Content Marketing für mehr B2B-Vertriebserfolg

In puncto Content-Marketing hinkt der B2B- dem B2C-Vertrieb noch immer hinterher – und verschenkt damit die Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und damit die Basis für zukünftigen B2B-Vertriebserfolg zu legen.

Doch der Wandel weg vom reinen Produktmarketing hin zu Buyer Persona-spezifischen Inhalten schreitet voran. Bedeutet konkret: Unternehmen müssen sich mit relevanten Inhalten bei ihrer Zielgruppe positionieren. Recherchieren Sie, was Ihre Kunden und Interessenten umtreibt und versuchen Sie, Antworten auf deren Fragen zu finden.

4. Digitalisieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess

Das Ziel des Lead Managements ist es, den Vertrieb darin zu unterstützen, die richtigen Kunden mit dem passenden Angebot zur richtigen Zeit anzusprechen. In unserer digitalisierten Welt dreht sich alles um Geschwindigkeit und Personalisierung. Wenn Unternehmen ihren Lead-Management-Prozess dahingehend optimieren, können sie mit deutlich mehr qualifizierten Käufern für ihre Produkte oder Dienstleistungen rechnen. Denn: Je effektiver die Kundenansprache ist, desto höher sind die Abschlussquoten.

5. Hegen und pflegen Sie Ihre Leads

Die Pflege von Leads ist entscheidend für die Generierung von B2B-Verkäufen. Wenn Sie einen Lead kontaktieren, bevor dieser bereit ist, können Sie den Verkauf verlieren. Mit effektiver Leadpflege bauen Sie eine Beziehung zu den Interessenten auf und registrieren ihre Kaufbereitschaft, woraufhin Sie dann das Geschäft abschließen können. Folgende Tipps versprechen eine erfolgreiche Leadpflege:

• Die Grundvoraussetzung ist ein Double-Opt-In-Ansatz, erst dann sind die beiden nächsten Punkte dran.
• Der Vertrieb sollte nicht zu früh Kontakt zum Interessenten aufnehmen. Es lohnt sich in der Regel, den Lead-Nurturing-Prozess durch das Marketing zu verlängern und den Kunden selbst aktiv werden zu lassen.
• Eine Konzentration auf den reinen Verkauf führt selten zum Ziel – viel wichtiger ist es, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und diese zu pflegen.

6. Integrieren Sie Marketing und Vertrieb

Eine weitere Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam zu optimieren und mehr Umsatz zu erzielen, ist die Integration von B2B-Marketing und B2B-Vertrieb. Beide Disziplinen verfolgen gemeinsame Ziele – etwa Wachstum und Umsatz – aber wenden häufig unterschiedlich Methoden an.

Aus unserer Erfahrung ist es heute unvermeidlich, dass Marketing und Vertrieb sich annähern, denn es geht nicht mehr nur um die Organisation von Messen, Sponsorings und Werbematerialien. Das moderne B2B-Marketing in der Energiewirtschaft muss Content entwickeln, der Nutzer interessiert und mit dem Vertrieb in Kontakt bringt. Das gelingt nur, wenn das Marketing die Kunden verstehen lernt und „nah“ am Vertrieb dran ist.

7. Etablieren Sie eine effiziente Vertriebssteuerung

Ohne das Controlling von Verkaufsdaten und die Analyse der Ergebnisse ist die Optimierung Ihres Verkaufsteams ein sinnloses Unterfangen. Ihr Vertriebsteam benötigt Zugang zu wichtigen Informationen, auf Basis derer es Aktivitäten steuern kann. Die Vertriebssteuerung kann u. a. bei der Beurteilung helfen, welche Maßnahme umsatzrelevant war und welche nicht. So sehen Sie zeitnah, ob Ihre Vertriebsstrategie greift oder Sie korrigierend eingreifen müssen.

Fazit: Mit bereits bekanntem den Vertrieb neu erfinden

Vertriebssteuerung, Marketing, Lead Nurturing, Value Selling, Digitalisierung: Für Vertriebsexperten sind diese Begriffe wahrlich nichts Neues. Jedoch finden sie in der Vertriebsorganisation von B2B-Unternehmen häufig nicht genug Anwendung – daher: Befolgen Sie diese sieben Schritte, und B2B-Verkaufsprozesse bringen wieder den erwarteten ROI.