3 Strategien, mit denen Banken im Konsumfinanzierungsgeschäft profitabel wachsen

Die Situation in der Konsumfinanzierung bleibt herausfordernd: Sinkende Margen aufgrund höherer Preistransparenz, anhaltendem Niedrigzinsumfeld und stärkerem Wettbewerb durch digitale Challenger setzen Banken unter Druck. Gleichzeitig fragen Kunden zunehmend flexiblere Produktlösungen nach und nutzen vermehrt den Online-Vertrieb. Wie können Kreditinstitute unter diesen Voraussetzungen auch in Zukunft profitabel wachsen?

Unsere langjährige Projekterfahrung mit führenden Universalbanken und Kreditspezialisten hat uns gezeigt, dass auch in diesem schwierigen Umfeld profitables Wachstum und deutliche Ertragssteigerungen möglich sind. Zentral hierfür ist eine intelligente Preis- und Produktstrategie ausgerichtet auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kundensegmente und eine nahtlose Customer Journey. Drei Strategien, mit denen Banken auch in Zukunft erfolgreich sind:

1. Erschließen Sie Kundenpotenziale systematisch

Der Zugang des Kunden zum Konsumkredit hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Während noch in jüngerer Vergangenheit wenige Kunden einen Kredit online abgeschlossen haben und der Großteil die Filiale bevorzugte, ist der Anteil am Neukreditvolumen über den Online-Kanal im ersten Halbjahr 2020 mit rund 14 Prozent deutlich angestiegen (Quelle: Bankenfachverband). Neben dem Absatzkanal hat sich auch die Nachfrage der Kunden hin zu flexibleren Kreditprodukten verschoben; sie bevorzugen nun beispielsweise vermehrt Absatzfinanzierungen, Liquiditätsreserven/Kreditrahmen mit/ohne Kreditkarten sowie Instant Lending im Online-Banking. Was bedeutet das für Banken und Kreditinstitute?

• Um im verschärften Wettbewerb zu bestehen, ist die Entwicklung einer optimierten kunden- und kanalspezifischen Marketingansprache entlang des gesamten Kundenlebenszyklus essenziell. Dies gilt insbesondere für den hart umkämpften Online-Kanal.
• Neue Kundenpotenziale können zum Beispiel aus anderen (digitalen) Finanzierungsprodukten, wie Kreditkarten, Dispositionskrediten oder der Absatzfinanzierung identifiziert und systematisch in Konsumkredite übergeleitet werden. Die gezielte, datengestützte Ansprache über den richtigen Kanal zum optimalen Zeitpunkt, zum Beispiel hinsichtlich eines Top-ups oder einer Reaktivierung, ermöglicht auch die Abwanderung von Kunden zu vermeiden.
• Kundenumfragen zeigen, dass die Schnelligkeit und Einfachheit beim Kreditabschluss extrem wichtig sind. Die Konsumkredite sollten daher in die Multikanal-/Produktstrategie und in der digitalen Antragsstrecke der Bank eingebettet werden.

2. Richten Sie Produktdesign an Kundenbedürfnissen aus

Vielfach bieten Banken sowohl online als auch in der Filiale nur ein Kreditprodukt an. Aussagen wie „Kredit ist Kredit“ und „Kunden schauen sowieso nur auf den Preis“ sind hierbei keine Seltenheit. Ein „One-size-fits-all“-Produkt wird den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen bei Krediten, zum Beispiel nach Flexibilität oder Absicherung, nicht gerecht und schränkt die Neukundengewinnung stark ein. Bestimmte Kundensegmente können so nicht optimal bedient werden. Das heißt:

• Das Angebot verschiedener, differenzierter Kreditprodukte und -formen im Konsumfinanzierungsgeschäft ermöglicht die Ansprache unterschiedlicher Kundensegmente über verschiedene Kanäle und erleichtert so die Neukundengewinnung. Mögliche Maßnahmen sind hier:
  • Bieten Sie flexible Liquiditätsrahmen für kleinere Kreditsummen an, die in Kombination mit Kreditkarte oder Girokonto direkt in Anspruch genommen werden können.
  • Offerieren Sie besonders bonitätsstarken Kunden über Instant Lending im Online-Banking eine direkte Kreditinanspruchnahme.
  • Überführen Sie Kreditnehmer mit weiterführenden Bedürfnissen, Anforderungen und entsprechendem Potenzial, wie eine Rechtschutzversicherung, in die physische oder digitale Filiale.
• Intelligente Produktdifferenzierung innerhalb der Kreditprodukte, zum Bespiel bei Ratenkrediten, adressiert die verschiedenen Bedürfnisse und Anforderungen der Kundensegmente, zum Beispiel nach Flexibilität und Absicherung. Mögliche Maßnahmen sind hier:
  • Koppeln Sie den Preis an den Wert des Kreditprodukts durch eine Differenzierung der Features, zum Beispiel der Vorfälligkeitsentschädigung, Payment Holiday oder Stundung.
  • Bieten Sie ein „Basisprodukt“ an, mit dem im Wettbewerb mit attraktivem Preis geworben werden kann und das als unterer Preisanker dient, um Kunden hochwertigere Produkte mit Zusatzfeatures zu verkaufen.

3. Differenzieren Sie Ihre Preisgestaltung stärker

Aktuell werden oft noch veraltete, ein- bzw. zweidimensionale Preissysteme genutzt, die primär nur nach Risiko und Laufzeit/Volumen differenzieren. Die fehlende Varianz bzw. Zielgenauigkeit solcher Preissysteme führt oft zu erhöhter Nutzung von Sonderkonditionen im Filialvertrieb, ungenutzten Margen- und Volumenpotenzialen und zu geringer Preisdifferenzierung im Onlinegeschäft. Was Banken nun ändern sollten:

• Ein granulares, ganzheitliches Preissystem, das Preise entlang zentraler Werttreiber, Kundensegmente und verschiedenen Produkten differenziert, bildet die individuelle Geschäfts- und Kundensituation ab (z. B. Fremdkreditablösung, Neukundengeschäft). Somit werden verschiedene Zahlungsbereitschaften besser abgeschöpft. Kundenberater im Filialgeschäft erhalten eine bessere Orientierung in der Preissetzung zur signifikanten Steigerung der Preisdurchsetzung.
• Entwickeln Sie das Preissystem perspektivisch weiter, auch um dynamische Elemente sowie die Gesamtkundenbeziehung mit zu berücksichtigen („Relationship Pricing“):
  • Beziehen Sie z. B. saisonale, regionale Preisunterschiede, die durch Wettbewerbsaktionen oder unterschiedliche Portfolioausgestaltung entstehen, in die Preisbildung ein.
  • Bauen Sie ein dynamisches Pricing auf, das nach aktuellem Risikoportfolio/-kosten sowie täglichem Anfrage- und Abschlussverhalten differenziert.
  • Berücksichtigen Sie die Gesamtkundenbeziehung in der Preisbildung durch Hinzunahme des aktuellen/zukünftigen Kundenwerts, zum Beispiel entlang der Nutzung weiterer Bankprodukte, Deckungsbeitrag des Kunden, etc.).

Profitables Wachstum im Konsumfinanzierungsgeschäft ist machbar!

Das Konsumfinanzierungsgeschäft ist vielfältig und nicht so trivial, wie es der Ausspruch „Kredit ist Kredit“ ausdrückt. Viele Herausforderungen und Maßnahmen sind dem Management oft bekannt – es mangelt aber an Fokussierung und Priorisierung auf das Wesentliche. Eine gezielte und passgenaue Kundenansprache über verschiedene Kanäle ist im aktuellen Wettbewerb Voraussetzung, um erfolgreich Kunden zu adressieren. Ferner gilt es bei Kreditabschluss/-anbahnung den Kunden ein für sie passendes Produktdesign mit intelligenter Preisdifferenzierung anzubieten. Dies erlaubt schnelle und nachhaltige Erfolge bei zunehmendem Wettbewerb um die Kundenbeziehung und verspricht profitables Wachstum mit Margensteigerung von fünf bis zehn Prozent.