Mit cleverem Pricing im B2B Vertrieb Umsatzsteigerung von 2 bis 5 %

Daten oder Bauchgefühl? Beim Festlegen der Preise für Produkte oder Dienstleistungen ist eine sinnvolle Grundlage gefragt. Sich allein auf die Erfahrung des Vertriebsteams zu verlassen, führt häufig zu suboptimalen Ergebnissen. Damit Ihr Vertriebsteam die effizientesten Ergebnisse erzielt, empfehlen wir Ihnen innovative Tools, die Branchen-Benchmarks berücksichtigen.

Ob Energiesektor oder Telekommunikationsmarkt – in den meisten Branchen mit hohem Anteil an B2B-Geschäft liegt die Definition von Endpreisen traditionell in den Händen des Vertriebs. Vertriebsmitarbeiter kalkulieren, natürlich aufgrund von bestimmten Voraussetzungen wie Produktionskosten, und verhandeln weitgehend eigenverantwortlich, wie viel ihre Geschäftspartner für Transaktionen bezahlen müssen.

Das Problem? Die Qualität der Preisentscheidungen variiert zwischen Vertriebsmitarbeitern stark. Manche Vertriebler erzielen im Vergleich wesentlich höhere Preise als ihre Kollegen in ähnlichen Geschäftssituationen. Wiederum andere neigen dazu, unnötig hohe Rabatte zu gewähren. Preise werden nicht nach Kunde oder Transaktion differenziert. All das führt dazu, dass Unternehmen keine optimalen Preise erzielen – und so bares Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Tools verbessern die Qualität von Preisentscheidungen

Gefragt sind wirksame Lösungen, die das Vertriebsteam bei der Entscheidung für einen Preis unterstützen. Unsere Erfahrung mit zahlreichen Projekten im Energie- und Telekommunikationssektor zeigt: Die wenigsten Unternehmen geben ihren Mitarbeitern klare Richtlinien zur Preissetzung an die Hand. Sofern es überhaupt welche gibt, sind sie nicht ausgereift, enthalten etwa keine unverhandelbaren Mindestmargen oder Maximalrabatte.

Diese wären aber vor allem bei komplexen Verhandlungen und strategisch wichtigen Key-Account-Kunden von Nöten. Um hier stets die optimalen Preise aufzurufen, sollten Unternehmen ihren B2B-Vetriebsmitarbeitern geeignete Lösungen zur Verfügung stellen, die sie bei ihren Preisentscheidungen unterstützen. Die also verschiedene Faktoren – etwa angebotene Dienstleistungen, Kundensegment und -größe, Wettbewerbsintensität usw. – miteinbeziehen und darauf basierend den besten Preis vorschlagen.

Unserer Erfahrung nach sind für den optimalen Preis jedoch nicht nur Informationen über Produkt, Kunde und Markt relevant. Sondern vor allem auch, zu welchem Preis erfolgreiche Vertriebler ähnliche Transaktionen an den Kunden bringen konnten. Das zeigt, was möglich ist – und ist der perfekte Ansporn für Vertriebsteams. In jeder B2B-Verhandlungssituation sollten also die Vertriebsmitarbeiter auf Benchmarks bezüglich Mindest- und Zielpreis zugreifen, die auf vergangenen, besonders erfolgreichen Transaktionen beruhen.

Höhere Margen, mehr Abschlüsse

Durch solche Vergleiche können Vertriebler erfahrungsgemäß eine deutlich höhere Preisqualität erzielen. Einerseits haben sie die Chance, die höchstmögliche Marge zu erzielen, da sie besser einschätzen können, welcher Preis in der gegenwärtigen Marktsituation möglich ist.

Hat ein Unternehmen dagegen zum Ziel, den eigenen Marktanteil zu erhöhen, bieten solche Benchmarking-Lösungen auch die geeigneten Daten, um Abschlussraten zu erhöhen. Wer weiß, was Kunden in der Vergangenheit maximal für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen auszugeben bereit waren, minimiert das Risiko, zu hohe, nicht wettbewerbsfähige Preise anzubieten und so Kunden abzuschrecken.

2 bis 5 Prozent mehr Umsatz

Die Akzeptanz solcher Lösungen ist bei Vertriebsmitarbeitern unserer Erfahrung nach sehr hoch – statt grauer Theorie liegen hier reale Abschlüsse von Kollegen zugrunde, das überzeugt. Auch können sie auf Informationen über Mindestpreise und Preiskorridore optimal in einem einfach zu bedienenden, dynamischen Entscheidungshilfe-Tool in Echtzeit zugreifen, was Verhandlungen sehr erleichtert.

Darüber hinaus wird eine Vergleichbarkeit geschaffen, die es Unternehmen einfacher macht, gute Leistungen von Vertrieblern zu erkennen und zu belohnen. Ein Anreizsystem, dass beispielsweise Mitarbeiter belohnt, sobald sie eine gewisse Anzahl an Transaktionen über dem festgelegten Mindestpreis abgeschlossen haben, macht es besonders lohnenswert, Benchmarking-Lösungen zu verwenden. Dadurch wird dann letztendlich auch die Preisqualität insgesamt erhöht:  Wir haben solche Lösungen erfolgreich bei Hunderten von Unternehmen weltweit angewendet und konnten in der Regel eine jährlichen Umsatzsteigerung von zwei bis fünf Prozent beobachten!

Für wen ist Preis-Benchmarking geeignet?

Ist eine solche Benchmarking-Lösung die Antwort für Ihr Unternehmen, damit Ihr Vertrieb optimale Preise erzielt? Absolut, wenn

• Sie ein mittelgroßes bis großes Vertriebsteam haben, das bisher sehr unabhängig Preise festlegt
• Ihr Unternehmen häufig vergleichbare Transaktionen abwickelt
• Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht immer das richtige Verständnis über das realisierbare Preisniveau haben
• Sie Ihren Vertrieblern ein besseres Standing und mehr Selbstbewusstsein in Verhandlungen mit Geschäftskunden verschaffen wollen